Strona usługi B2B: siedem części strony, po której klient się odzywa
Strona usługi B2B krok po kroku: pierwszy ekran, zakres, wyłączenia, dowód przy twierdzeniu, proces i czas, pytania z obiekcji i dwa wezwania do działania, osobno dla każdej usługi.
Jak zbudować stronę usługi B2B, po której klient się odzywa? Zrób osobną stronę dla każdej usługi i ułóż ją w siedmiu częściach: (1) pierwszy ekran: dla kogo jest usługa, jaki problem rozwiązuje, jaki wynik daje, i główny przycisk; (2) zakres; (3) to, czego usługa nie obejmuje, z informacją, co robisz z taką prośbą; (4) dowód, który nie ma osobnej sekcji, tylko stoi przy twierdzeniu, które popiera; (5) proces i czas jako przedział z tym, od czego zależy; (6) pytania i odpowiedzi z prawdziwych obiekcji ze sprzedaży, także o cenę; (7) dwa wezwania do działania: dla gotowych i dla tych, którzy jeszcze porównują. Treść bierz z opisu usługi i z notatek ze sprzedaży.
W tym wpisie pokażę, co powinno się znaleźć w każdej z siedmiu części i skąd brać do niej treść.
Kupujący czyta stronę, zanim się odezwie
Według raportu 6sense z 2025 roku (blisko 4000 kupujących B2B z Ameryki Północnej, Azji i Pacyfiku oraz Europy, Bliskiego Wschodu i Afryki) pierwszy kontakt ze sprzedawcą następował po 61% drogi zakupowej, a 79% kontaktów zainicjowali kupujący.
Moim zdaniem to oznacza, że strona usługi odpowiada na pytania kupującego wtedy, gdy nikt z twojego zespołu nie może jeszcze odpowiedzieć. Opis usługi to dokument dla zespołu; strona to ten sam opis ułożony w kolejności, w jakiej kupujący zadaje pytania. Jak przygotować opis, pokazałem we wpisie o tym, jak opisać usługę. Jeśli go nie masz, przed pisaniem strony odpowiedz na osiem pytań, które odpowiadają jego polom: jaki problem klienta rozwiązujesz, jaki wynik daje usługa, dla kogo jest (i dla kogo nie), co dokładnie obejmuje, czego nie obejmuje, ile trwa i od czego to zależy, jaki jest model ceny i czym udowodnisz, że to działa.
Każda usługa ma własną stronę
Strona „Usługi” z listą sześciu pozycji po trzy zdania według mnie nie odpowiada na pytania żadnego kupującego, bo każdy szuka rozwiązania swojego problemu. Daj każdej usłudze osobną stronę z własnym adresem, nagłówkiem i wezwaniami do działania. Zacznij od usługi, którą chcesz sprzedawać najbardziej. Starą stronę „Usługi” możesz zostawić jako spis z linkami do stron usług.
Pierwszy ekran: dla kogo, problem, wynik
Na pierwszym ekranie daj trzy informacje i jeden przycisk: dla kogo jest usługa, jaki problem rozwiązuje, jaki wynik daje, i główne wezwanie do działania. Treść weź z pól „dla kogo”, „problem” i „wynik” opisu usługi. Przykład: „Utrzymanie aplikacji dla firm, które przejęły system po poprzednim dostawcy. Bez przestojów przy aktualizacjach i z jedną osobą, która zna system.”
Wynik opisz konkretnie, bez liczb, których nie masz potwierdzonych. Według mnie hasło typu „zwiększamy efektywność” nie pomaga kupującemu odróżnić twojej usługi od innych.
Zakres i to, czego usługa nie obejmuje
To dwie osobne części strony, a treść bierzesz z pól „zakres” i „czego nie obejmuje” opisu usługi. Na stronie zakres to krótka lista prac, które klient dostaje. Pod nią stoi lista wyłączeń: sąsiednie prace, o które kupujący pytają najpierw, i przy każdej informacja, co z taką prośbą robisz: wyceniasz osobno, polecasz kogoś albo odmawiasz.
Moim zdaniem to najbardziej przydatna część strony: kupujący, który szuka czegoś innego, odpada sam, a ten, który zostaje, wie, za co płaci. Jeśli oferty składasz z opisu usługi, ta sama lista trafia do każdej oferty, więc wyłączenie, którego brakuje w opisie usługi, brakuje też w każdej ofercie.
Dowód przy twierdzeniu, nie w osobnej sekcji
Dowód nie dostaje na stronie własnego miejsca. Uważam, że lepiej postawić go przy twierdzeniu, które popiera, niż zbierać w sekcji „Referencje” na dole: jeśli w zakresie piszesz, że przejmujesz systemy po innych dostawcach, pod tym zdaniem stoi opis takiego przejęcia.
Strona usługi to materiał publiczny. Wynik klienta pokazujesz tylko wtedy, gdy klient go potwierdził i zgodził się na publiczne użycie; nazwa i cytat to osobne zgody. Nie wymyślasz klientów, liczb ani wyników. Jeśli takiego dowodu nie masz, wpisz z pola „dowód” opisu usługi to, co zmniejsza ryzyko kupującego: pilotaż, mały zakres na start albo gwarancję zwrotu. Jak zbierać dowody, opisałem we wpisie o bibliotece referencji.
Proces i czas jako przedział
Opisz proces w kilku krokach: co dzieje się w pierwszym tygodniu, co potem i kiedy klient widzi pierwszy wynik. Czas podaj jako przedział i napisz, od czego zależy, na przykład od dostępu do systemu albo liczby integracji, zamiast obiecywać jedną datę. Przy usłudze w abonamencie zamiast przedziału podaj rytm pracy i minimalny okres umowy.
Przy procesie wypisz też obowiązki klienta, ale tylko te, które zmieniają czas albo cenę, gdy klient ich nie spełni: dostępy, osoby po jego stronie, czas na akceptację.
Pytania i odpowiedzi z obiekcji ze sprzedaży
Pytań do tej części nie wymyślaj. Weź je z notatek z rozmów handlowych, z maili od klientów przed podpisaniem umowy i z przegranych ofert: o co pytali, czego się bali, dlaczego wybrali kogoś innego. Na każde pytanie odpowiedz wprost, także na pytanie o cenę: tu pokazujesz model ceny z opisu usługi (stała cena, abonament albo godziny) i to, od czego zależy kwota.
Dwa wezwania do działania
Spodziewam się, że kupujący, który dopiero porównuje firmy, rzadko od razu umawia rozmowę. Dlatego daj dwa wezwania: główne dla gotowych, na przykład rozmowa o konkretnym projekcie (to samo, co na pierwszym ekranie), i drugie dla tych, którzy jeszcze porównują, na przykład przykładowy raport albo lista kontrolna. Przy przycisku napisz, co się stanie po kliknięciu: kto odpisze i w jakim czasie.
Przykład: strona usługi software house’u
To ilustracja, nie prawdziwa firma: software house, który przejmuje utrzymanie aplikacji po innych dostawcach.
| Część | Treść (ilustracja) |
|---|---|
| Pierwszy ekran | „Utrzymanie aplikacji dla firm, które przejęły system po poprzednim dostawcy. Bez przestojów przy aktualizacjach i z jedną osobą, która zna system.”; przycisk „Umów rozmowę o swoim systemie” |
| Zakres | przejęcie systemu po poprzednim dostawcy, przegląd systemu na start, aktualizacje bezpieczeństwa, poprawki błędów, miesięczny raport |
| Czego nie obejmuje | nowe funkcje (wyceniamy osobno), przepisanie systemu od zera (odmawiamy), utrzymanie serwerów klienta (polecamy partnera) |
| Dowód (przy zakresie) | opis jednego przejęcia systemu, za zgodą klienta na publiczne użycie, bez nazwy, jeśli nie zgodził się na nazwę; bez takiego opisu: przegląd systemu jako płatny pilotaż przed umową na utrzymanie |
| Proces i czas | 1. przegląd systemu: od dwóch do sześciu tygodni, zależnie od dokumentacji i liczby integracji; 2. plan poprawek i pierwszy raport po przeglądzie; 3. stałe utrzymanie w abonamencie: aktualizacje bezpieczeństwa i raport co miesiąc, minimalny okres umowy sześć miesięcy; obowiązek klienta: dostęp do repozytorium w pierwszym tygodniu |
| Pytania i odpowiedzi | „Co, jeśli kod jest w złym stanie?”, „Czy możemy zrezygnować po trzech miesiącach?”, „Kto odpowiada w nocy, gdy system stanie?”, „Ile to kosztuje?” (przegląd za stałą cenę, utrzymanie w abonamencie zależnym od wielkości systemu) |
| Wezwania do działania | główne: rozmowa o systemie; drugie: przykładowy raport z przeglądu systemu; przy przycisku: „Termin rozmowy potwierdzi kierownik utrzymania w ciągu jednego dnia roboczego” |
Najczęstsze pytania
Czy podawać ceny na stronie usługi?
Moim zdaniem przynajmniej model ceny i to, od czego zależy kwota, w pytaniach i odpowiedziach. Kupujący i tak zapyta o cenę w pierwszej rozmowie. Jeśli podasz też kwotę albo przedział, oszczędzisz tę rozmowę tym, dla których cena jest za wysoka.
Ile tekstu powinna mieć strona usługi?
Tyle, żeby odpowiedzieć na pytania, które kupujący zadaje przed rozmową. Siedem części z tego wpisu to kilka ekranów, ale każda część musi mieć treść z opisu usługi albo z notatek ze sprzedaży, a nie z ogólników.
Czy jedna strona może obsłużyć kilka branż?
Tak, jeśli kupujący z tych branż mają ten sam problem i ten sam pierwszy ekran do nich pasuje. Gdy pierwszy ekran musiałby mówić do dwóch różnych kupujących, masz w praktyce dwie wersje usługi, każdą z własnym „dla kogo”, i każda dostaje własną stronę.
Podsumowanie
Jeśli masz jedną stronę „Usługi” z listą, wybierz usługę, którą chcesz sprzedawać najbardziej, i zrób dla niej osobną stronę w siedmiu częściach. W naszym otwartym repo (pliki i instrukcje dla agenta AI, np. Claude Code) skill do stron usług, z własną strukturą sekcji, buduje stronę z opisu usługi i rekordów dowodów i ma zasadę, żeby nie dopisywać dowodów, liczb, klientów ani cen, których nie ma w plikach (open source).
Każdą metodę z tego bloga możesz też uruchomić jako skill w otwartym repo B2BForce. Zobacz, co jest w repo